APOSTELMARKETING®

Marketingfibel – nicht nur für Gesundheitsberufe
Trends und Chancen für jede Praxis

Was der Klappentext bescheiden als Fibel bezeichnet, offenbart sich als 600 Seiten Bibel mit einem Literatur Background, der sich liest wie das ”Who is who” im Marketing.
Die Autoren erheben nicht den Anspruch, das Marketingallheilmittel erfunden zu haben, sondern haben nach eigenem Bekunden die besonders für das Gesundheitsmarketing relevanten Aspekte der Fachliteratur zusammengefasst und unter dem Vorbild der 2000-jährigen erfolgreichen Marketing Tätigkeit der christlichen Kirche eine neue Philosophie für Heilberufler konzipiert.
Der Marketing Laie bekommt nicht nur einen umfassenden, gut recherchierten Einblick in die Materie, es werden auch zahlreiche Beispiele aus dem aktiven Praxisalltag der Autoren als Lösungsbeispiele (zum Nacheifern!) präsentiert. Der Marketing Spezialist hingegen wird mit Schmunzeln die Parallelen nachvollziehen, die die Autoren durch 2000 Jahre Kirchengeschichte bis in die heutige Zahnarztpraxis ziehen.
Das abwechslungsreiche Layout sprengt in der Marketing Fachliteratur bisher Veröffentlichtes. Die zahlreichen textbezogenen farbigen Abbildungen, Grafiken und Zeitungsscanns unterstreichen die Aktualität und lassen einen gerne weiter lesen. Man ist immer gespannt, was die nächsten Seiten zu bieten haben und muss sich ermahnen, ganz nach Wunsch der Autoren, Seite für Seite hintereinander zu lesen. Besonders hilfreich für ernsthaft gewillte Nacheiferer sind konkrete Fragestellungen am Ende mancher Kapitel, die einem helfen, das soeben Gelesene direkt auf die eigene Praxis oder das eigene Unternehmen umzumünzen.
Der Leser wird zum Mitmachen ermuntert und muß die erste Hürde zum Erfolg in seiner eigenen Person überwinden, denn Qualität und Qualifikation geht dem Marketing stets voran, das stellen die Autoren von Anfang an klar.
Wenn die Philosophie von Sieper und Sieper Schule macht, dürfen sich die Patienten in Zukunft freuen. Es kümmern sich hoch qualifizierte Ärzte um ihre Leiden und Wünsche, die mit Verständnis und Wertschätzung ihren Patienten gegenüber treten und sich der ethischen Verpflichtung ihres Berufes bewusst sind. Unterstützt werden diese von loyalen Mitarbeitern, die mit Begeisterung an ihrer Tätigkeit hilfsbereit und kompetent den Patienten durch die Behandlung begleiten.
Solche Praxen empfiehlt man sicherlich gerne weiter und wird selbst zum Apostel! Kultverdächtig…

Apostelmarketing

Ein Buch zum Verweilen, zum Nachdenken und zum Arbeiten

Ich habe 1 Woche gebraucht, um dieses fleißig geschriebene Buch bis zum Ende zu lesen. Nach 35 Jahren als selbstständiger Zahnarzt in Berlin, Charlottenburger Kiez, kenne ich alle möglichen Sorten von Patienten und sehr viele Behandlungsmöglichkeiten für das gleiche prothetische Problem meiner Patienten.

Die Römer sagten schon
„Suum cuique!“ Jedem das Seine. Frei übersetzt soll doch jeder nach seiner Fasson glücklich werden. Für uns Zahnärzte heißt dies: Jeder von uns soll das seinen Patienten anbieten, antun, was er am besten kann und ebenso dem einzelnen Patienten nur das an „Heilung“ antun, was dieser medizinisch und seelisch wirklich braucht; nicht nur aus einer Laune heraus oder weil es gerade „in“ ist, sondern was dauerhaft dem Patienten Nutzen und Wohlbefi nden schenkt, so wie er es
möchte und sich auch leisten kann!
Dieses Buch aus der Feder von Frau und Herr Sieper – ein großes Lob für die viele Fleißarbeit –bietet zweierlei:
a) Eine Einführung in die Welt der Reklamemacher
(Marketing) und das Verständlichmachen
wie das „Aufsichaufmerksammachen“
funktioniert. Wir lernen wie wir Menschen
unbewusst in diesem Bereich ticken. Uns
wird gezeigt mit welchem Kniff wir gewisse
Automatismen für uns nützlich machen
können zu Wohle unserer Praxis und uns
selbst.
b) Für den engagierten Zahnarzt werden Lösungen
aufgezeigt, wie er sich selbst mit seinem
Leistungsspektrum verbessern kann und wie
er durch Kooperation (Zusammenarbeit) mit
andern Kollegen zum einen den Zugewinn
materiell vergrößern und zum anderen den
eigenen Spaß an der Arbeit und trotzdem
einen Freizeitgewinn für sich erhöhen kann.
Sieper und Sieper schreiben da aus eigener
Erfahrung, haben sie doch selbst in vielen
Jahren ein System (nicht nur ein Bauwerk)
erschaffen, welches ihnen und ihren Mitarbeitern
nicht nur viel Arbeit, sondern auch
viel Freude und vor allem Zufriedenheit
bringt (das liest man alle paar Seiten zwischen
den Zeilen).
Es ist kein Buch für den dentalen „Leistungserbringer“, welcher in seinem Laden steht und dort alles Mögliche an Zahnheilkunde so an die
„medizinischen Verbraucher“ anbietet! Es ist auch kein Buch für jene, die glauben, dass die „Mutti KZV“ schon alles schön regeln wird und politisch so sehr gewollte Sachleistung (die man eben nur anbietet) die Kassenpraxis dauerhaft zum Erfolg führt. Die Zeit als unsere Patienten zu Massen in unsere Paxen strömten um sich nahezu kostenfrei die Zähne überkronen zu lassen sind für allemal passé.
Schon in den 70er Jahren wollten Patienten in Deutschland „schöne Zähne“ – brauchten aber kaum dafür zu bezahlen, weil politisch so gewollt. Inzwischen hat seit den 80er Jahren die Regierung die Bremse gezogen, von Jahr zu Jahr immer mehr.

Inzwischen ist aus der Leistungserbringung im Sachleistungsbereich ein Hamsterrad Arbeiten geworden. Es ist frustrierend zu erleben, wie aus erarbeiteten Honoraren
durch Punkteverteilung via KZV ein staatlich verordneter Honorardiebstahl wird, der
einfach nicht mehr zu stoppen ist. Da kann auch keine KZV mit dem cleversten Chef helfen!
Deshalb wird auch nur kurz in diesem Buch darauf eingegangen, weil ja nichts im Sachleistungsbereich auf Dauer zu gewinnen ist.
Natürlich sind wir alle auf unsere Patienten „auf Chipkarte“ angewiesen, der „Blüm Pass“ (=Bonusheft) treibt sie ja in unsere Praxen. Wir können dann mit diesen Patienten den höheren Mehrwert für sie bei aufwendigerer und qualitativ hochwertigerer Arbeit erlebbar und erfahrbar machen. Nach dem Motto: „Woran
wollen Sie sparen? Ist Ihnen diese oder jene Maßnahme (Behandlung) die Mehrkosten nicht den daraus entstehenden Nutzen wert?“ Zuweilen wollen Patienten trotz meiner Empfehlung die Prophylaxe nicht erhalten, weil sie Ihnen zu
teuer ist. Darauf entgegne ich: „Beim Friseur lassen Sie regelmäßig eine deutlich höhere Summe. Sind Ihnen Ihre Zähne das nicht auch wert?“ Trotzdem kommt es immer wieder mal vor, dass der Patient zur Prophylaxe nein sagt
– nun, das muss man respektieren.
Im „Apostelmarketing“ ist viel von Leistung zu lesen. Ja sicher, ohne eigene Mühe und erarbeiteter Kompetenz durch Wissen und Können klappt alles nicht. Von alleine geht nichts. Das ist auch klar immer wieder dargestellt. Die aufgezeigten
Möglichkeiten und Wege als Zahnarzt in eigener Praxis sein gutes Profi l und das
richtige Selbstwertgefühl zu fi nden, werden vielseitig dargestellt.
Im “Apostelmarketing“ wird anhand von vielen Beispielen erklärt, wie Werbung für eine Sache oder einen Menschen funktioniert. Klar und verständlich werden jedem die Augen geöffnet.
Dieses Buch gibt sehr viele Anregungen und Beispiele, welche jedem selbstständigen Zahnarzt Hilfestellung geben, seinen Weg für sich zu fi nden, insbesondere wird deutlich, dass nicht nur der Chef als Macher gefragt ist, sondern
vor allem, dass das gesamte Praxisteam wie auch die Räumlichkeiten, das Ambiente von Nöten sind, um ein gutes Dastehen des Betriebes „Zahnarztpraxis“ zu gewährleisten! Nicht nur jede Einzelleistung zählt, nein, der Gesamteindruck der Praxis ist auf die Dauer entscheidend.
Je nach Patientenstamm muss auf individuelle Wünsche eingegangen werden, um
diesen Stamm zu erhalten und noch zu vergrößern. Service ist groß geschrieben! Dazu muss man aber erst mal im Team bereit sein. Hierbei hilft dieses Buch.
Wegen der breiten Palette an Werbungsmöglichkeiten, Patienten für sich, für seine Praxis werben zu lassen – nach dem Motto: „Tue Gutes und lass andere für dich sprechen!“ – soll auch das Dentallaborteam unbedingt mit einbezogen werden. Häufi g ist das ein eigenständiger Betrieb.

Für diesen gilt das Gleiche wie für den Zahnarzt. Also ist dieses „Apostelmarketing“
ebenso gut für den Laborinhaber gedacht. Wer als Zahnarzt zusammen mit seinem Labor Qualität für seine Patienten liefert, der soll das auch kundtun lassen.
Jeder kann für sich und sein Umfeld etwas daraus lernen und anwenden – wenn er denn nun will.

Ich empfehle dieses Buch allen Kolleginnen und Kollegen !
Dieses Buch tut gut.

Franz Tilpe

• Wie können wir Erfolgserlebnisse für unseren Kunden eindrucksvoller gestalten
• Wie bilden wir sie zu Verbündeten und Fachleuten aus
• Wie gelingt es destruktive Beziehungen zu vermeiden und dauerhafte Beziehungen zu gestalten
• Warum ist es sinnvoll sein Unternehmen als starke Marke emotional aufzuladen
• Wie werden Kunden und Mitarbeiter zu freiwilligen Botschaftern

Gestützt auf die neusten Erkenntnisse der Hirnforschung enthüllen Sieper und Sieper die Philosophie eines erfolgreichen Mandanten-Managements in der Gesundheitswirtschaft. Empathievermögen, Resonanz und soziale Intelligenz sind Grundlagen für jede gelingende Partnerschaft und erlernbar. Unternehmerischer Erfolg stellt sich dann von selbst ein. „Limbomarketing^®“ ist der wissenschaftliche Nachweis für das bereits vielfach beachtete Werk „Apostelmarketing^®“ von Kerstin und Achim Sieper. Den Autoren gelingt eine perfekte Gratwanderung zwischen wissenschaftlichem Background und verständlicher, bildhafter Sprache. Ihre vielen neuen Ideen begeistern Gesundheitsunternehemen, Ärzte und Patienten gleichermaßen. Ein faszinierendes Buch für jeden Leser, der sich für moderne Hirnforschung, Beziehungsmanagement und Marketing im Gesundheitswesen interessiert.

Grundlagen der Neurowissenschaften

• die neuesten Ergebnisse der Hirnforschung
• Überblick über Aufbau und Funktionsweise des Gehirns
• Wissenschaftliche Erkenntnisse des Neuromarketings
• Marken als neuronale Netzwerke Marken sind Menschen – Menschen sind Marken
• Übertragen von menschlichen Interaktionen auf die Beziehung Produkt (Marke) – Kunde
• Wirkung einer Personenmarke im Gehirn des Kunden
  Emotionales Beraten und Verkaufen
• warum Emotionen wichtig sind und wie sie im Marketing genutzt werden können
• wie Emotionen entstehen und Sie diese nutzen können
  Multisensorisches Marketing
• warum es wichtig ist, alle Sinne der Kunden anzusprechen
• die Sinnessysteme der Menschen und Ihr Einfluss auf das Marketing
  Motiv- und Emotionssystem der Kunden
• Warum Kunden kaufen, Bedeutung des Unterbewusstseins bei Kaufentscheidungen
• die Rolle des Unterbewusstseins
• die wichtigsten Motiv- und Emotionssysteme
• Welche Werte stecken hinter unbewussten Kaufentscheidungen?
• Wie erfolgreiche Marken die Motiv- und Emotionssysteme Ihrer Kunden aktivieren

Praxisbeispiele mit privaten Therapieleistungen -besonders interessant für Dentaldepots Cerec, Laser, Heal-Ozone, Röntgen DVT, Bleaching, Funktionsdiagnostik u.a., neuronal positionierte Belohnungssystem) und wirtschaftlich betrachtet (Therapie- Nutzen- Kosten- Erträge – Break-even-Point-Abrechnung)

Sie erhalten einen umfassenden und dennoch kompakten Überblick der Methoden und Instrumente der Neurowissenschaften und Psychologie, die Sie im Umgang mit Ihren (zahn-) ärztlichen Kunden brauchen.

Dabei lernen Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung für Marketing und Vertrieb im Umgang mit Ihren Mandanten zu nutzen.

Sie erfahren dabei, wie Sie das Persönlichkeitsmuster Ihrer Arztkunden aufdecken und auswerten, damit es Ihnen gelingt, ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen.

Sie werden sicher im Umgang mit schwierigen Arztkunden und können fundiert argumentieren.

Sie erkennen, welche Potentiale High-Tech-Produkte wie Cerec, Laser, Funktionsdiagnostik, DVT, digitales Röntgen und Heal- Ozon bei Ihren Kunden entfalten können.

Sie wissen auch, dass es nicht darum geht, mehr Aufmerksamkeit (Push) zu erzeugen, sondern Sog (Pull).

Die Ihnen und Ihren Mitarbeitern bisher bekannte AIDA – Formel gilt nicht mehr.
Sie werden in die Lage versetzt, mit Ihren Produkten die individuellen Belohungsmuster Ihrer Kunden anzusprechen und Faszination auszuüben.
Methoden:

• Lehrvorträge
• Diskussionen
• Gruppen & Einzelarbeit
• Bearbeitung von Praxisbeispielen

Zielgruppe:

• Führungskräfte und Interessierte aus allen Unternehmensbereichen,      insbesondere Marketing und Vertrieb
• Produktentwickler, Produktmanager
• Geschäftsführer